Квалифицированный сотрудник, занимающийся продажами, является важным звеном в успешности отдела сбыта. Увеличение прибыли компании может быть достигнуто за счет повышения качества продаж, улучшения профессионального уровня сотрудников и стандартизации работы отдела сбыта. Одним из способов определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж является разработка системы оценки качества продаж и ее стандартизация.

Система оценки качества работы сотрудников будет способствовать улучшению коммуникации с клиентами, за счет чего не требуется дополнительных затрат на содержание отдела сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей помогут решить многие управленческие задачи, такие как построение эффективной команды, мотивация сотрудников, а также принятие и внедрение решений на практике.

Если говорить о тренингах для топ-менеджеров, то они осуществляются с индивидуальным подходом к каждому специалисту, учитывая его личные качества и должность. В наше время популярностью стали пользоваться различные тренинги по продажам для персонала. Однако, не у всех руководителей есть четкое представление о целях и особенностях организации такого рода обучения.

Мы провели исследование, которое поможет определить насколько эффективны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, по каким критериям они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики помогут в решении конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Отсутствие эффективной, четкой и понятной системы продаж является главной причиной низкой эффективности продаж. Известны ключевые элементы всех систем продаж.

Первым считается грамотное управление персоналом, так как успех продаж напрямую зависит от профессионализма и заинтересованности менеджера. Увольнение неэффективных сотрудников может не всегда быть верным путем. Важно правильно построить стратегию работы с персоналом.

Следующим ключевым элементом является высокий уровень мотивации сотрудников. Хорошие продажи становятся объектом интереса менеджера, в наиболее успешных компаниях менеджеры работают с искренним энтузиазмом.

Отличное знание продукта, который продают, также играет свою роль. Менеджеры должны быть в состоянии давать клиенту доскональную информацию о продукте и рассказывать обо всех его преимуществах.

Стандартизация и контроль процессов сделки также важны. Все моменты, начиная с поиска новых клиентов и заканчивая последующим сервисом, должны подчиняться разработанной методологии и строго отслеживаться.

Знание клиента и его потребностей также является неотъемлемой частью работы менеджеров с продажами. Сбор и анализ сведений о реальных и потенциальных потребителях, оценка покупательского поведения в динамике, непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией — без этих факторов нельзя представить успеха в продажах.

Вклад маркетинга в успешность продаж также является важным. Постоянный анализ статистики продаж дает возможность отслеживать изменения на рынке и реагировать на них своевременно.

Успешные компании практикуют обучение менеджеров по продажам, так как умения и способности не возникают сами по себе.

Эффективность вложений в тренинги нельзя вычислить напрямую в деньгах, так как прибыль компании определяется многими факторами. Нет универсальных и объективных методов оценки.

Чтобы определить эффективность вложений, рассчитывают коэффициент возврата инвестиций ROI, который вычисляется с учетом себестоимости продукта, полученного дохода и суммы всех затрат.

Существует лишь статистика по отдельным аспектам в каждом конкретном случае. Представим два примера.

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, научилась грамотно проводить презентации через двухдневный тренинг стоимостью 126 000 рублей. Количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей через 6 месяцев после тренинга. Показатель ROI составил 225%.

Крупная строительная компания научилась эффективно работать с клиентами после тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей. Увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза привело к росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

В основном, тренинги по техникам продаж используются для сотрудников, ответственных за продажи, однако и для руководителей есть соответствующие программы. Функциональный руководитель отдела сбыта должен обладать глубоким пониманием и умением выстраивать систему продаж, чтобы эффективно управлять деятельностью менеджеров.

Необходимо понимать, что тренинги по продажам не являются универсальным решением, гарантирующим мгновенное увеличение прибыли компании, а представляют собой эффективный инструмент, который требует грамотного применения. Однако, для достижения высоких результатов изолированный тренинг не будет эффективным, если в компании отсутствует четко прописанная система продаж. Поэтому важно развивать комплексный подход к налаживанию работы отделов сбыта, используя различные методы обучения для обучения персонала.

Что такое всеобъемлющий подход к повышению эффективности работы сбытовых отделов

Занятия по продажам проявляют себя наиболее эффективно при использовании всеобъемлющего подхода к организации деятельности сбытовых подразделений. Как утверждает эксперт компании "КСК Групп", подробности следуют дальше:

"Принципиальные причины неудачной работы сбытовых отделов могут быть различными: это и ненадлежащий профессиональный уровень работников, и отсутствие необходимых навыков или некомпетентность в их использовании, и недостаток мотивации. Часто в компании не существует определенной системы продаж. Все эти проблемы следует решать комплексно, и только таким образом можно добиться успеха.

Всеобъемлющий подход включает в себя использование стандартов качества работы сбытовых подразделений, создание системы оценки, а также, конечно, обучение персонала. При этом комплексное решение приводит к росту прибыли компании.

К примеру, такой подход используется в "КСК Групп". Эксперты, предварительно, производят анализ работы сбытовых подразделений, и на основе результатов разрабатывают методики тренингов. По завершении тренинговых программ мы передаем инструменты нашего обучения клиентам, таким образом, компании имеют возможность, используя собственные ресурсы, повысить результативность работы своего персонала.

Наша компания за свой 20-летний опыт успешно реализовала более 5000 проектов".

Тренинги по продажам - изучение специфики продукта: ассортимент, продуктовые и технологические достоинства

Продажа товара без соответствующих знаний - это невозможно. Менеджер с полной информацией о продукте сможет убедительно рассказать о нем клиенту и заинтересовать его в покупке.

Сегодня ценится экспертный подход в бизнесе. Клиент больше доверяет специалистам, которые проявляют консультативные качества, чем продавцам, которые не имеют четкого представления о товаре.

Чтобы превратить менеджеров в настоящих экспертов по продажам, которые способны эффективно продвигать свой товар, проводят продуктовые тренинги.

Важность проведения тренингов по изучению продукта раскрывается во время вывода на рынок новых товаров и услуг, внедрения новых технологий и увеличения ассортимента. Компания должна обеспечить, чтобы все сотрудники, присоединяющиеся к команде, тщательно изучили продукты и услуги, которые будут продвигаться на рынке.

Проведение бизнес-тренинга, нацеленного на улучшение навыков продаж, позволяет достичь ряда важных целей, таких как:

• систематизация и углубление знаний о продукте;
• развитие понимания особенностей товаров и услуг компании, включая технические характеристики, характеристики применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и прочее;
• отработка умения продавцов правильно и привлекательно представлять продукт;
• формирование четкой картины позиционирования продвигаемого бренда и уникального торгового предложения;
• укрепление лояльности сотрудников к бренду, что является важным фактором успешных продаж (ведь, как известно, продукт презентуется более привлекательно, когда продавец верит в его превосходство).

Существует два типа тренингов по продукту: внутренние и внешние, каждый из них имеет свои особенности и преимущества.

Внутренние тренинги проводятся специалистами компании, которые обладают глубокими знаниями по продукту. Важно отметить, что для проведения внутреннего тренинга не требуется наличия профессионального тренера, поскольку главное – предметная экспертиза. Крупные компании, зачастую, имеют специалистов, которые ответственны за обучение сотрудников особенностям продуктов и услуг.

Внутрикорпоративные тренеры, в большинстве своем, лучше понимают специфику продукта, поскольку работают с ним в течение длительного времени. Также следует отметить, что они способны быстро адаптироваться к меняющимся условиям и потребностям, что важно в процессе обучения.

Вместе с внутренними тренингами компании все шире используются и внешние тренинги, которые предполагают привлечение сторонних экспертов. Хотя такой подход реже применяется, он остается актуальным, если речь идет о освоении нового направления работ.

На сегодняшний день, существует разнообразие типов продуктовых тренингов. Например, одни из них направлены на обучение отдела продаж, а другие - на повышение уровня подготовки руководителей.

Результатом тренинга, конечно, является энтузиазм участников. Однако, следует учитывать, что этот энтузиазм может оказаться ненадолго, если участник не будет владеть достаточным уровнем навыков и техник продаж. В условиях жесткой «борьбы» на рынке, такой сотрудник быстро может потерять свой пыл и неэффективно выполнять свою работу. Поэтому, мотивационный тренинг важно рассматривать как дополнение к комплексной программе обучения персонала продаж. Ведь навыковые тренинги позволяют участникам овладеть различными инструментами и техниками, необходимыми для успешной реализации продаж.

Тренинговое обучение — это процесс, направленный на развитие профессиональных навыков сотрудников. В данной статье мы обратим внимание на обучение техникам продаж. Такие тренинги являются наиболее популярными и необходимыми, ведь умения и навыки являются ценными активами, которыми должны обладать работники отдела сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме.

Особенностью навыкового обучения является регулярная его проведения. Новые сотрудники научатся актуальным и эффективным техникам продаж, а уже работающие в компании менеджеры смогут обновить свои знания и улучшить имеющиеся навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Вопрос повышения эффективности продаж является актуальным для многих компаний. Для решения этой задачи используются различные методы, такие как внутрикорпоративное обучение и внешние тренинги. Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны для достижения поставленных целей.

Внутри компаний часто создаются учебные центры с целью обучения продажам для менеджеров. Это позволяет новым сотрудникам пройти внутрикорпоративный курс и освоить необходимые навыки. Одним из главных преимуществ такого подхода является экономия на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако проведение внешних тренингов активных продаж, может оказать гораздо более сильное воздействие. Такие тренинги проводятся профессионалами, которые постоянно занимаются обучением в сфере бизнеса. Это гарантирует высокое качество обучения. Кроме того, участники внешних тренингов чаще проявляют большую ответственность и лояльность, что положительно влияет на результат.

В заключение, каждый подход имеет свои особенности и может оказаться эффективным в конкретных условиях. Компании должны выбирать подход, который наиболее подходит для их конкретной ситуации, чтобы улучшить эффективность продаж и достичь своих целей.

Фото: freepik.com